LES TECHNIQUES DE VENTE ET DE NÉGOCIATION COMMERCIALE

Appréhender les techniques de préparation et de conduite d’un entretien de vente afin de mener une négociation commerciale réussie.

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Formation par Jean-Luc ZAFFRAN
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Informations générales


Durée : 16H
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Commerciaux, vendeurs.


CONTENU

1. PRÉAMBULE:
  Clarification du contexte professionnel
  Présentation de la formation
  La négociation commerciale : savoir-faire et savoir être

2. ANALYSER LE CONTEXTE DE L'ACTION COMMERCIALE :
  Considérer la situation : connaître son client/prospect, son produit, le contexte
  Se fixer des objectifs : qualitatifs et quantitatifs, complémentaires et de repli
  Définir une stratégie de négociation : la problématique client, la notion d’enjeux
  Se doter des Outils d’Aide à la Vente : argumentaires, PLV, info internes…

3. RÉUSSIR SON ENTRETIEN DE VENTE :
  Les étapes de l’entretien de vente : le plan de vente
  La découverte du client : plan de découverte, techniques de questionnement
  L’argumentation : l’argumentaire, le vocabulaire SONCAS
  Le traitement des objections : processus de traitement, l’objection « prix »
  La conclusion de la vente : le moment de conclure, la prise de congé

4. LA GESTION DE LA RELATION CLIENT :
  Entretenir la relation client : avant, pendant, après, relation gagnant-gagnant
  Gérer les réclamations : gérer la détérioration de la relation client

Méthode pédagogique : apports théoriques, cas pratiques, jeux de rôles.

À propos du formateur


Jean-Luc ZAFFRAN

Formateur

Titulaire d’un Master en développement des compétences pour adultes (CNAM Paris). Professeur Agrégé en Economie et Gestion Commerciale et responsable du BTS Métier Management des Unités Commerciales au Lycée La Pérouse. Formateur en « Formation des Formateurs » dans divers organismes de formation professionnelle
(UNC pour le DUFA, CCI, DEMOS, IFDEC, ASSET, CTF, ATOUT+ ...).
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