LES TECHNIQUES DE VENTE ET DE NÉGOCIATION COMMERCIALE

1. PRÉAMBULE:

  Clarification du contexte professionnel
  Présentation de la formation
  La négociation commerciale : savoir-faire et savoir être

2. ANALYSER LE CONTEXTE DE L'ACTION COMMERCIALE :

  Considérer la situation : connaître son client/prospect, son produit, le contexte
  Se fixer des objectifs : qualitatifs et quantitatifs, complémentaires et de repli
  Définir une stratégie de négociation : la problématique client, la notion d’enjeux
  Se doter des Outils d’Aide à la Vente : argumentaires, PLV, info internes…

3. RÉUSSIR SON ENTRETIEN DE VENTE :

  Les étapes de l’entretien de vente : le plan de vente
  La découverte du client : plan de découverte, techniques de questionnement
  L’argumentation : l’argumentaire, le vocabulaire SONCAS
  Le traitement des objections : processus de traitement, l’objection « prix »
  La conclusion de la vente : le moment de conclure, la prise de congé

4. LA GESTION DE LA RELATION CLIENT :

  Entretenir la relation client : avant, pendant, après, relation gagnant-gagnant
  Gérer les réclamations : gérer la détérioration de la relation client

Méthode pédagogique : apports théoriques, cas pratiques, jeux de rôles.