SE PERFECTIONNER À LA NÉGOCIATION

OBJECTIFS :

Acquérir une stratégie de négociation.
Apprendre à faire face en souplesse à la pression des acheteurs.

ANALYSER POUR MIEUX NÉGOCIER :

Analyser la situation de négociation à venir
Peser les enjeux pour le client, pour votre entreprise
Faire le bilan de la qualité de la relation avec le client
Mesurer le rapport de force probable
Identifier les concurrents possibles et vos différences avec la concurrence

PRÉPARER L'ENTRETIEN :

Déterminer votre objectif
Intégrer la matrice des objectifs
Clarifier vos limites en terme de négociation
S’approprier la méthode S.V.P. pour défendre le prix
Préparer une ou plusieurs solutions de repli

DÉFENDRE VOTRE PRIX :

Présenter et valoriser le prix
Expliquer votre valeur ajoutée
Sortir du prix pour vendre vos avantages
Résister à la pression par le traitement des objections et valoriser la solution proposée

CONCESSIONS ET CONTREPARTIES :

Différencier concessions et contreparties
Utiliser le "langage de la précision" en posant les bonnes questions qui vont vous permettre de mieux cerner la réalité de votre partenaire
Oser les obtenir et contourner les techniques d’achat
Garder le cap de la finalité de la négociation
Oser dire non

CONCLURE LA NÉGOCIATION :

Identifier le moment où la négociation est terminée et doit s’arrêter.
Savoir renoncer à la vente.
Savoir conclure définitivement pour ne pas revenir en arrière.

GÉRER LES CAS DE NÉGOCIATION LES PLUS TENDUS :

La menace, la dévalorisation, le dilemme, la mauvaise foi, la contradiction.

MÉTHODES PÉDAGOGIQUES:

Alternance d’apports théoriques et exercices de mise en application

ÉVALUATION :

Mises en situation et questionnaire d’évaluation à chaud.
Support de cours remis à chaque stagiaire.